几年前，笔者参加中拍协组团赴美国考察，看到了美国一家拍卖公司举行的一场拍卖会。拍卖会放在一个大仓库里，拍卖标的就放在现场。这些拍卖标的是当地一户人家因搬家到其他城市，而委托拍卖公司拍卖其住所内的所有物品。拍卖公司经过整理，分成家具、日常用品、旧画、古玩等几大类共数百件。两个拍卖师轮流上台，花了一整天将这些物品拍完。当时我感到很新奇和惊讶！因为在当时，我们国内拍卖机构很少有拍这类物品的。
中国的拍卖机构自恢复以来，主要是接受政府、法院的委托，拍卖标的基本上是改制资产、查封罚没资产。如浙江省，直至2004年，全省成交额337亿，政府部门加上法院委托占65.6%，个人委托只占4.56%。在过去相当长的时间内，虽然绝大部分拍卖机构都注重提高内部素质，但重心还是在通过“关系”争取标的上，拍卖机构基本上是“关系型”企业，竞争手段主要是“攻关”，主攻对象是行政机关、司法机关的主管官员，出现了低水平、甚至是非正常手段的竞争。请客、送礼、拉关系成为拍卖机构必备手段，使拍卖行业成为三百六十行中最容易疲劳的行业之一。有个老总天天应酬，经常竖着进去横着出来，他感叹道：“要想死的快，就来做拍卖！”更有甚者，个别拍卖公司老总法律意识淡漠，采用行贿手段，结果害人又害己。这些事件令人触目惊心！同时，在当时一些有点关系的人，认为拍卖公司无本万利，纷纷创办拍卖公司，如浙江省现有法人资格的拍卖公司就达220多家，还不包括150多家的分公司，连很小的县都有2—3家拍卖分公司。真是八仙过海、各显神通！
这是当时特定历史条件下所造成的现象。但也不能否认，拍卖机构的工作，客观上为当地改革改制、反腐倡廉起了很大的正面推动作用。
随着国有资产改制工作力度的加大，国有资产进入拍卖领域将日渐减少，在浙江省国有资产已成为稀缺资源。同时，随着经济秩序的好转，执行标的的数量也大幅度减少。因此，拍卖企业单纯靠关系吃饭的年代已一去不复返。在今天企业发展中，永远不变的是“变”，“变”是贯穿企业发展的。拍卖企业不能也无法停留在向政府、法院要资源的阶段，而是要向市场要资源，这是我们未来发展的方向。正象我在美国看到的拍卖会一样，拍卖企业要从“关系型”向“市场型”转变。
那么，如何实现“关系型”向“市场型”转变呢？现就我们公司的实践，以及向各地同仁的参观学习，谈点看法。
一、 完成自身的真正改制。
现在，拍卖企业基本上都完成了自身改制，四大国有资产管理公司在选举拍卖公司时，条件之一就是必须是完成改制的企业，因此，尚未改制的拍卖企业必须尽快进行改革。但是，形式上的改制并不等于完成了实质上的改制。首先，思想观念要更新，不能停留在老式思维上，习惯成自然，一旦碰到竞争，就想到要找“关系”，请客吃饭。有个国资局的领导给我说，该局有资产要委托拍卖，到一家拍卖公司去考察，结果公司老总还没有谈工作，就拉这个领导去吃饭。看似很客气，但这个领导对我说，其实他内心认为该拍卖公司素质很低。其次，要用现代企业制度来治理公司，建立责权利相一致的分配体制，改变以前的粗放式管理。第三，适应市场经济的需要，从低水平、非正常手段竞争转变为高水平、正常手段委托的拍卖项目将越来越少。靠实力得到项目的机会在增多。过去在饭桌上“吃”来的项目现在要的是竞争，因此拍卖公司项目策划的水平就至关重要。例如，2003年上海磁悬浮列车冠名权的拍卖。最初，上海磁悬浮交通发展有限公司找到上海国拍是来协商车票背面广告权的拍卖事宜。但是经验丰富的上海国拍领导大胆提出了列车冠名权的创意。几天之后，一份完整策划书就放在了委托方的案头。经过几个月层层揭开悬念的新闻运作和有效招商，在磁悬浮列车旁举行的拍卖会上拍出了2090万元的天价。其项目策划、新闻策划、招商策划、拍卖会现场的策划，堪称拍卖界的教科书。
二、拍卖企业的核心竞争力在于人才。
拍卖行业存在着典型的“小公司效应”，其核心竞争力不存在于企业组织，而是存在于个人。这是拍卖行业永远的痛，注定拍卖企业很难做大，但可以做强，其中的关键是人才。
要实现“关系型”企业向“市场型”企业转变，在选拔人才上也要适应这一变化，仅仅有攻关型人才是不够的，要注意引进企业管理、项目策划、市场营销、法律等多方面的人才。同时，根据拍卖企业本身的工作特点，要选用情商高的人才。情商是指，人对情绪的认知和控制能力，以及对他人情绪的激发能力，情商越高的人，越容易被人认可。虽然智商高，但情商低，象数学家陈景润一样的人，不适合做拍卖工作。在气质上属于抑郁类型的人，也不适合做拍卖工作。
有了人才，更重要的是如何用好人才，要提供人才合适的环境，恰当的岗位，有效的物质和精神激励机制。
三、重视品牌培育。
品牌日益成为经营者取胜的法宝，因此，要精心培育品牌。企业形象宣传固然重要，但我认为，品牌内涵中的诚信最重要，这是企业品牌培育的重中之重，是长盛不衰的金字招牌。我有两个同学，在同一个城市分别办家电超市，其超市及其本人都是国有企业改制而来了。其中一个老总十分讲诚信，从不失约，在社会上树立了公信力。而另一个老总只注意对品牌的广告宣传，其国有企业老观念没有改革，沉浸于国有企业期间搞关系等手段，客户认为他太奸刁。结果，原来两个超市场分额差不多，但几年下来，讲诚信的老总所经营的超市生意很好，成为当地城市家电业的龙头老大，而且发展潜力很大，真正树立了自己的品牌。而另一家超市市场份额就明显萎缩，而且社会的信誉度不好。
我们的拍卖行业同其他行业一样，目前也存在着诚信危机，如不履行瑕疵告知义务、违规操作等现象时有发生。实际上，企业的这些不讲诚信的行为是自毁品牌，永远也培养不起真正的品牌。在诚信危机时期，每个清醒的企业家更要从自我做起，谁越早在社会上树立起诚信形象，谁就抢占了竞争的制高点，也就为树立自己的品牌打下了坚实的基础。
四、卖方市场和买方市场并重。
拍卖企业一肩挑两头，一头是委托人，一头是竟买人。在“关系型”企业时代，这两头有轻有重，委托人重于竟买人。因为在这个时期，处置的标的是国有资产，对政府部门来说，价格并不是关键的因素，关键是要公开处置，要用我们拍卖这透明的工具进行处置，而且必须成交。我们知道，没有卖不出去的东西，只有卖不出去的价格。因此，作为拍卖公司，只要掌握拍卖标的的来源，一般不担心没有竟买者。
而现在向市场要资源，市场的资源主要是社会委托，大多非国有资产，与所有权人的经济利益息息相关，所以一般要价都比较高，因此作为拍卖公司洽谈保留价十分重要，同时，因为拍卖标的性质、来源不同，竟买人也不会很多，需要开展一系列的招商，特别是当前宏观调控时期，招商的工作量很大，也十分重要。
五、专业化道路是趋势
人类社会的进步，就是因为有了专业的分工，而且社会分工越来越细。现在，全国大多数拍卖机构都是综合性拍卖公司，拍卖标的包罗万象。走市场化道路，就要根据自身的条件结合市场的要求进行定位，有所为，有所不为。因此，市场化大潮将迫使拍卖公司面临一次大的洗牌。我们要有意识的开拓专业市场，如书画文物、二手车、房地产、农副产品、金融证券等等。专业化拍卖公司比综合性拍卖公司的前景应该需要经得起寂寞和诱惑，持之以恒地坚持做下去，才能使专业市场逐渐繁荣起来。例如嘉德拍卖公司93年成立时，并不为大家看好，而且经济效益也不理想。但是嘉德人埋头于艺术品拍卖市场，一步一个脚印的努力，到现在，艺术品年成交额达10亿人民币，在业内是公认成功的企业，而且发展前景很好。
我们嘉泰拍卖公司近几年来有意识地进行企业转型。走市场化道路，十分重视开辟社会委托市场，连续两年成交额都超过了14亿元，其中社会委托成交的占了三分之一，我们已初步品尝到了向市场要资源的甜头。
拍卖企业要转变成为“市场型”企业，并不等于说，不要搞好各方面的关系，不需要公关。实际上，根据我们的国情，以及各地不同的情况，特别是在转型的过渡时期，“关系型”企业还有一定市场，而且作为中国企业还是要注意摆平多方面的关系。但是，要明确，市场化道路肯定是我们拍卖企业前进的方向。
