———从一个拍卖实例引出的话题广州市物资拍卖行有限公司拍卖师 刘思迅
笔者经办了不少直接由企业委托拍卖的个案，在接洽的过程中，总会涉及到保留价的问题。“拍卖师，你认为这个标的的保留价如何定？”委托人通常如是问，拍卖师该如何回答是值得仔细斟酌的。
拍卖师见解
行内人都会明白，保留价是委托人对拍卖标的设定的成交价最低限，一般是由委托人根据评估公司的《评估报告》确定的，当然也有委托人自行确定的，这要视标的的属性而定，例如是否国有资产等。按理说，既然保留价最终是由委托人确定，拍卖师只需执行即可。因此，似乎可以这样简单作答。
但实际上，拍卖师（本文是指对该标的或该场拍卖会具体负责的拍卖师）对标的的保留价，是应该提出自己详细的专业意见的。尤其是委托人还在对拍卖企业进行摸查，花落谁家还未揭晓的时候，拍卖师的回答更显得重要。委托人通过拍卖师的陈述，既考察了拍卖师的专业水平，也衡量出拍卖企业之间的差异，从而作为甄选拍卖企业的依据之一；而且，保留价对拍卖成交的几率有重大关联，现在有不少的标的需要反复几次才能拍卖成交，主要原因就是保留价与市场接受价相距太远。拍卖师很有必要从拍卖的角度，向委托人阐明影响标的保留价的诸多因素，使得委托人在评估公司的《评估报告》之外，增加有利于拍卖操作的定价依据，从而确定合适的保留价。拍卖师的见解其实是很受委托人欢迎的。问题是，拍卖师自己对标的了解多少，分析的深浅程度如何，预测成交的把握性有多大，说到底，就是拍卖师的见解够不够专业。
拍卖实例
最近，某电机生产厂由于转制，拟将原厂生产的但来不及销售出去的一批闲置电机及一些半成品和原材料以拍卖方式进行处理。该电机厂有结业的打算，其大部分资产已经从集体所有制的“电机厂”转为私营的“某机电有限公司”。基于避免与新厂方产品的混淆，同时基于“电机厂”今后无法履行售后服务和产品的质量责任的考虑，委托人要求，买受人提货时须将电机上原厂的铭牌摘除。该标的已经通过评估公司的评估。委托人在确定委托拍卖企业和确定标的保留价之前，想听取拍卖师的意见。
经到厂察看现场，并了解了委托人对这批闲置电机的处理意图后，拍卖师向委托人建议，除了参照《评估报告》的评估价之外，保留价的确定还可循以下几方面的因素考虑：
一、原材料的涨价。由于原材料价格成上升趋势，尤其是铜的价格，使得当前电机的市场价格比几年前是大幅飙升的。因此，保留价不但参照标的的帐面净值和评估价，还应参照当前同型号电机的市场价格。同时应注意到，市场对高企的原材料价格心存顾虑，电机经销商普遍采取观望审慎态度，电机报价随时因应原材料变动而变动。因此参照当前市场价格时，应留有充分余地。
二、铭牌的摘除。由于委托人是广州老牌的地方企业，“JG电机”（替代原名）是广州地区乃至全国颇有口碑的老字号产品。如果仅仅因为企业从生产厂换成了有限公司，就要自毁商标，实在有些可惜。根据相关法律，只要电机厂没有在工商局注销之前，拍卖（销售）的产品仍使用该厂的商标或标识（铭牌）是合法的。当该厂办理注销手续以后，它的法定权利和义务也随之终结。因此，委托人担心延续的责任似乎过虑了，没必要要求买受人成交后摘除铭牌才允许提货。假若真的要求买受人摘除铭牌，则标的因为没有铭牌而属于“三无”产品，严格地说，这就不允许以合格商品的身份进入市场。产品的性质变得有些四不象，在市场上容易与假冒伪劣的和废品次品等混为一谈。这样做，既不能因此否认标的是委托人生产的事实而免除法定责任（假如发生的话），但却严重影响标的的价格和成交的几率。
三、标的的构成。由于待拍卖电机的数量约2000个，但型号规格多达二百多个，每个型号规格大多从几个至二三十个不等，因此，适合的竞买人估计不会太多。据了解，经营电机的商家，规模不大的通常存货都是小批量的，尤其是价位处在高位的时期。而有规模的可以囤积的大商家本地区不多。假设买受人是直接使用电机的厂家看来也不现实。试想，一两千个电机，用于维修嫌多，用作配件组织批量生产又嫌少。这个因素，恐怕是影响价格和成交主要的客观因素。
四、责任和效率的取舍。由于评估价构及其《评估报告》的法定性和权威性，一般保留价都参照它来制定，而且经常就以评估价为保留价。如果评估价与实际的市场接受价相符，那当然没有问题，但是，如果评估价与市场接受价有距离，则在确定保留价时会出现在责任和效率之间如何取舍的问题。保留价越贴近评估价，委托人的责任愈小，但可能要经过几次调价、几次拍卖才能成交；若保留价能够一步到位，贴近市场接受价，标的一次拍卖的成交几率就愈高。两者能够统一当然最好，即保留价既贴近评估价又贴近市场接受价，否则，保留价的价位让它靠在哪一头呢？站在拍卖企业的立场，当然鼓励委托人效率优先。
五、影响价格的还有其他的因素，例如，产品没有售后服务。因此，买受人经营此类物资通常在预算中对盈亏系数的取值通常都比较大，藉此抵消可能发生的较高的亏损风险。也就是说，他的接受价相对比较低。
委托人对拍卖师的分析，表示了赞许。经过商议决定委托所在拍卖企业拍卖该标的。在制定和实施拍卖方案的过程中，委托人都充分尊重和考虑了拍卖师的意见。其中，在是否摘除铭牌的问题上，委托人内部之间，以及委托人和拍卖师之间有过多次的争论和犹豫。经过反复权衡利弊，委托人最后还是决定，该标的的铭牌必须摘除，宁愿以“拍卖残值为目的，买受人仅可将标的作为废品处理”。从这里也可以看出，委托人的决定明显是受到拍卖师观点的影响。该标的顺利地一次拍卖成交，成交价比保留价高出不少，各方对结果均表满意。
专家点评
这个拍卖实例，是对“拍卖师，你认为这个标的的保留价如何定？”问题的一个回答。当然这仅仅是一个个案，仅仅涉及保留价的话题，诸如此类的问题还有许多。作为拍卖师，应该而且必须对其所经办的拍卖标的有深入的了解和分析，做到心中有数，才能够面对委托人或者是竞买人等当事人的提问，有一个令人满意的回答。
注：通过另外的方式选择拍卖企业的，不在本文讨论之内，如法院的摇珠，海关的竞标等。
